Table of Contents
Chắc chắn tất cả chúng ta, những người làm kinh doanh, đều biết câu chuyện kinh điển có tên “bán lược cho giáo sư” và rất nhiều ý kiến ca ngợi sự thông minh, khéo léo, giỏi giang của những nhà tiếp thị và những người bán hàng. Thông qua đó, nhiều công ty còn sử dụng câu chuyện này để động viên và khuyến khích đội ngũ nhân viên của mình… Tuy nhiên, từ góc nhìn của người quản lý và những người đã rèn luyện được trí tuệ cảm xúc (EQ) cao, chúng tôi lại chia sẻ một góc nhìn hoàn toàn khác…
Bán lược cho Sư với góc nhìn tích cực từ Marketing và Bán hàng
Nội dung câu chuyện Bán lược cho sư
Một công ty nào đó muốn tuyển nhân viên bán hàng giỏi đã cung cấp cho mỗi người, trong hàng trăm ứng viên, 100 cái cây chổi và yêu cầu họ đến các đền chùa để bán cho các vị tu sĩ.
Đáng ngạc nhiên là, ở chùa, hầu hết các sư đã cạo tóc, không có nhu cầu sử dụng lược. Nếu không có nhu cầu, làm sao có thể bán hàng được. Hàng trăm người đã đi bán nhưng hầu hết không thành công.
Tuy thế có ba người bán được hàng.
Người đầu tiên mang lược đến chùa chỉ để chào hỏi nhưng lại bị các vị sư quở trách và cho rằng anh ta đang trêu đùa họ vì không có tóc, vì vậy họ đã đuổi anh ta đi. Tuy nhiên, anh ta vẫn kiên nhẫn và cầu xin họ mua cho anh ta một cái lược. Cuối cùng, một vị sư có lòng nhân từ đã mua một chiếc lược giúp anh ta.
Người thứ hai, sau khi đi quanh một ngôi chùa trên dãy núi, tóc bị gió thổi tung bay, anh ta xin gặp vị trụ trì. Sau khi được gặp vị trụ trì, anh ta chắp tay và niệm ”nam mô” rồi nói rằng: ”trên dãy núi cao gió thổi mạnh, những người đạo đức tốt nam tính và đức tính nữ đến đây dâng hương mà tóc tai bị rối tung, tôi không thể kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một số cái lược để trước khi dâng hương, các phật tử có thể chải tóc cho gọn gàng, không bị rối tung”. Nghe anh ta nói có lý, vị trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 nơi đặt hương nên mua 10 cái lược cho anh ta.
Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa to nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp trụ trì mà thưa rằng: ”Bạch thầy, chùa ta to nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa to như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khích lệ người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp giỏi hơn người, xin viết lên lược ba chữ ”Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật ý nghĩa vài tầng. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua ngay 100 chiếc lược làm quà.
Đánh giá các nhân vật bán hàng trong câu chuyện bán lược cho sư:
Như vậy, trong ba người bán hàng đi lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?
– Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.
– Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
Đối với người thứ ba, anh ta khám phá và phân tích chính xác nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt và đưa ra giải pháp cụ thể, điều này đã tạo ra một thị trường thuận lợi cho sản phẩm. Điều này chứng tỏ anh ta là một nhân viên bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển dụng để đảm nhiệm vai trò phụ trách bán hàng.
Câu chuyện kinh điển “Bán lược cho sư” được diễn tả lại
Một công ty đại diện muốn tuyển dụng một nhóm quản lý tài năng chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo tiếp theo, sau nhiều vòng tuyển chọn với hàng trăm ứng viên tham gia, có 03 ứng viên được gặp ông chủ, và câu hỏi đưa ra cho 3 ứng viên là: Làm thế nào để bán được bộ sách cho nhà sư?
Đây là một câu hỏi khó, khi đặt ra câu hỏi này, mục tiêu của nhà tuyển dụng không phải là để làm khó các ứng viên mà để đánh giá kỹ năng bán hàng cũng như quan điểm của họ về việc Quản trị bán hàng.
Ba người tham gia phỏng vấn đã lần lượt đưa ra ba câu trả lời khác nhau, mỗi câu trả lời đều rất khéo léo, thú vị. Theo ý kiến cá nhân của nhà huấn luyện doanh nghiệp đã từng huấn luyện thành công cho nhiều công ty thì các câu trả lời và giải pháp sau đây của các ứng viên đều tốt hơn của 3 ứng viên Bán hàng ở trên… Đặc biệt của người ứng viên cuối cùng….
Các giải pháp của các ứng viên về câu chuyện “Bán lược cho sư”…
Người thứ nhất: Nhấn mạnh vào chức năng làm “quà tặng” của sản phẩm
... có vẻ như anh ta đã đọc câu chuyện “bán lược cho sư” giống như câu chuyện trên đây rồi thì phải?
Người đầu tiên tham gia buổi phỏng vấn xin việc đã tốt nghiệp đại học, tuổi còn trẻ nhưng đã có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng được 5 năm và là một nhân viên bán hàng có khả năng. Tuy nhiên anh ấy phải tìm kiếm công việc mới khi công ty trước đó phá sản.
Đối với người đàn ông này, câu hỏi được đặt ra trong buổi phỏng vấn thực sự khá dễ dàng vì anh đã trải qua rất nhiều khóa đào tạo về kinh doanh nên hiểu rõ về vấn đề.
Vì vậy, anh nhanh chóng đưa ra trả lời: ”Tôi sẽ tập trung vào giới thiệu các ưu đãi và quà tặng đi kèm khi mua chiếc lược cho nhà sư. Nhà sư chắc chắn không cần dùng lược, nhưng những người xung quanh nhà sư có thể cần đến. Đầu tiên là quan khách hành hương, nhà chùa có thể đóng gói lược tặng khách hành hương như một món quà, tạo thành một nét văn hóa đặc trưng khi ghé thăm chùa, một khi phương pháp này trở nên nổi tiếng, tự nhiên khách sẽ tìm đến”.
Sau khi nghe xong, ông chủ đồng ý với sự sáng tạo trong câu trả lời của người đầu tiên. Cần nhìn thấy rằng ứng viên này thực sự có kinh nghiệm và chuyên nghiệp, có thể trích dẫn kiến thức từ sách và áp dụng các chiến lược marketing hiện đại trong một khoảng thời gian ngắn.
Người thứ hai: Nhấn mạnh chức năng chăm sóc sức khỏe của chiếc lược
Ứng viên thứ hai là một sinh viên mới tốt nghiệp Đại học, trước đây anh ta chỉ tập trung vào việc học tập trên lớp, đọc nhiều sách và tài liệu và có kết quả học tập đáng ngưỡng mộ, và để khởi nghiệp anh bắt đầu với nghề bán hàng và đã chuẩn bị rất kỹ cho các buổi phỏng vấn và anh đã đến được vòng cuối cùng này. Cho nên anh cũng nghiên cứu và hiểu rõ về lĩnh vực cũng như câu chuyện ”bán lược cho sư” này. Vì vậy, ban đầu anh ứng viên này có phần lo lắng do người thứ nhất đã nói trước ý tưởng tốt nhất của câu chuyện, suy nghĩ rất lâu và anh đã đưa ra câu trả lời như sau:.
Bạn nói: “Tôi rất đồng ý với câu trả lời của ứng viên đầu tiên. Ngoài việc sử dụng như một món quà, tôi nghĩ đến một chức năng khác của cái lược, đó là chăm sóc sức khỏe. Mặc dù các nhà sư không cần dùng lược để chải tóc, nhưng hoàn toàn có thể sử dụng lược như một công cụ massage, xoa bóp đầu. Thông thường, chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái khi chải tóc, đó là do chức năng chăm sóc sức khỏe của lược được thể hiện hiệu quả”.
Sau đó, anh ta cầm cái lược đã được chuẩn bị sẵn trên bàn và nói: ”Nhìn xem, phần răng của cái lược trong tay tôi không hề sắc nhọn mà có hình dạng hơi tròn, khi chải lên sẽ có tác dụng xoa bóp da đầu rất kỳ diệu. Sau một ngày làm việc mệt mỏi, hãy nằm trên giường và mát-xa da đầu bằng lược, có thể giúp bản thân thư giãn hơn và có lợi cho giấc ngủ”.
Sau khi nghe câu trả lời của ứng viên, ông chủ khen ngợi vỗ tay, ông xem kỹ lại hồ sơ của người nộp đơn xin việc thứ 2, khi thấy rằng anh ta chưa có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng mà lại có một câu trả lời xuất sắc và hợp lý như vậy là rất có tiềm năng.
Tiếp theo là câu trả lời từ ứng viên thứ ba. Ông chủ nhìn anh ta đầy kỳ vọng, hy vọng rằng người này cũng có thể đưa ra câu trả lời xuất sắc.
Người thứ ba: Từ chối bán lược cho nhà sư
Ứng viên thứ 3 là một sinh viên mới tốt nghiệp chuyên ngành tiếp thị, vừa tốt nghiệp và chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc.
Anh cười nhẹ khi thấy ánh mắt trông chờ của ông chủ và nói: “Xin lỗi ông chủ nhưng có thể tôi không thể đáp ứng được mong đợi của ông. Tôi xin phép từ chối trả lời câu hỏi này vì:
…tôi không đồng ý với ý tưởng bán lược cho nhà sư…”.
Mọi người ngạc nhiên nhìn anh, anh thẳng thắn nói: “Là nhân viên bán hàng, nếu gặp phải vấn đề này, tôi sẽ nghĩ rằng ông chủ đang cố ý làm xấu mặt tôi. Chúng ta có mặt trên thị trường và bán sản phẩm của mình cho các nhóm khách hàng có nhu cầu rõ ràng hoặc có tiềm năng. Nếu chúng ta quá tập trung vào chức năng chăm sóc sức khỏe của chiếc lược mà không cần đến chức năng chính của nó là chải tóc thì còn ý nghĩa gì nữa. Chưa kể người ta có thể mua dụng cụ đặc biệt để massage đầu để đạt được hiệu quả tốt hơn. Đây là việc làm lớn để đạt được kết quả nhỏ”.
Anh thêm: ”Tôi không có ý chỉ trích câu trả lời trước, nhưng đây là điều tôi thực sự nghĩ. Khi bán được hàng, chúng ta phải làm rõ các thuộc tính của sản phẩm và xác định được nhóm đối tượng. Nếu quá tham lam và muốn chiếm hết thị trường, sớm muộn gì công ty cũng sẽ bị tiêu diệt.”.
Góc nhìn của nhà huấn luyện doanh nghiệp
Các bạn sẽ chọn ai trong số 3 Ứng viên ở câu truyện thứ hai này? Câu trả lời xin được để mở cho các chủ doanh nghiệp, tôi tin là Ông chủ kia đã có câu trả lời cho chính ông ấy.
Trên thực tế, công việc bán hàng thật sự là “chơi” với EQ. Ứng viên đầu tiên có kinh nghiệm, ứng viên thứ hai thông minh hơn về mặt cảm xúc trong khi ứng viên thứ ba chiến thắng ở tư duy quản lý toàn diện và EQ cao. Anh ta có quan điểm riêng, rõ ràng và không rơi vào những câu chuyện cũ kỹ và bị áp đặt bởi ông chủ hoặc những người trước đó.
Trong thời đại hiện nay cũng như vậy, mỗi cá nhân đều cần có “đức tính chính trị”, ngôi sao chỉ đường của cuộc sống để trở thành những nhà lãnh đạo chân chính “Authentic Leadership”.
Các Chủ doanh nghiệp có mong muốn hiểu thêm về khóa đào tạo Trí thông minh cảm xúc và rèn luyện trở thành Nhà lãnh đạo thực thụ … Hãy liên hệ với các Huấn luyện viên doanh nghiệp (Business COACH I Executive COACH) để được tư vấn và hướng dẫn (Coaching) … Nhằm áp dụng cho Công ty và nhóm của mình.
Marketing team.
TC for Business Development.
